Uno de los pilares para lograr el éxito en un negocio es su administración y diseñar estrategias efectivas para  trabajar en lo que da resultado. 

Es por eso que hay indicadores, llamados KPIs de ventas, que tienen el objetivo de ofrecer mediciones precisas sobre el desempeño de tu marca, el rendimiento de cada acción y sus consecuencias en el negocio. 

Si quieres saber más de los KPIs de ventas, cómo medirlos y cuál es su importancia, lee cada detalle de este artículo. 

Qué son los KPIs en ventas

Se tratan de indicadores de desempeño que ayudan a las empresas a analizar el rendimiento de cada acción ejecutada en los procesos de venta.

Tienen como objetivo precisar si se cumplieron las metas o si se necesita hacer cambios en la estrategia.

El término proviene del inglés, por lo que KPIs significa Key Performance Indicators. De ahí que varían según el modelo de negocio que aplicas en tu empresa, lo que quieres lograr, entre otras variantes.

Incluso los KPIs reflejan las acciones y resultados que se obtienen de cada etapa del embudo de ventas. Por lo tanto, deben ser específicos y mostrar un dato realmente útil. Además cumplir con los siguientes requisitos:

• Enfocarse en los objetivos de ventas.
• Basarse en datos reales y actualizados.
• Ser fáciles de comprender.
• Estar ligados a las etapas del proceso de ventas.

Cuáles son los KPIs de ventas fundamentales

En realidad son aquellos que permiten evaluar el éxito o fracaso de tus esfuerzos y van a cambiar de acuerdo con una serie de factores.

Sin embargo, existen KPIs qué están vinculados al modelo empresarial, de marketing y de ventas. Estos son algunos que debes monitorear:

• Número de leads generados. Cuando hablamos de leads nos referimos a los potenciales clientes que están interesados en las soluciones que ofrece tu empresa. Estos deben ser captados y convertidos en clientes.

Para controlarlos hay que buscar el registro en la newsletter, contenidos descargados, inscripciones en actividades, entre otros.

• Cantidad de leads calificados. Para analizar este indicador, deben computar a cuántos potenciales clientes, enviaron una propuesta de venta o presupuesto.
• Tasa de conversión. Es uno de los KPIs de mayor importancia, ya que valora la eficiencia de tu estrategia de ventas.

Nuestra recomendación es aplicar pruebas A/B y evaluar los resultados. De esta manera defines los números y las acciones que deben ser estimadas por el equipo de trabajo.

Para calcularla, solo basta dividir el número de pedidos entre el número de oportunidades generadas, después multiplica por 100 para obtener el porcentaje.

• Ticket promedio. Demuestra el comportamiento de los clientes con la marca. También es de gran importancia, pues está relacionado con la facturación de la empresa. Para aumentar los números puedes aplicar un par de estrategias:

1. Prometer descuentos progresivos.
2. Entrega gratis a partir de una determinada cantidad y precio.
3. Crear paquete de productos.

• Costo de adquisición de clientes (CAC). Equilibra la inversión realizada hasta que un consumidor se convierta en cliente. Con este indicador analizas si vale el esfuerzo, determinada estrategia de captación de clientes.
• Número de negocios concretados. Este indicador por sí solo no es tan representativo, pero si está unido con otro es más efectivo, como es el caso del ticket promedio.
• Ciclo de venta. Define el lapso necesario para que una persona haga una compra en la empresa desde el primer contacto. Su importancia radica en que mientras menor sea el ciclo, aumenta el lucro de la empresa. Por el contrario, si incrementa el recorrido significa que el marketing es poco efectivo.

Fórmulas para medición

Te mostramos los principales indicadores de ventas con la fórmula necesaria para realizar la medición:

• Coste por lead. Es importante que sepas cuánto cuesta un lead para definir si una estrategia es efectiva. La fórmula para medir este KPI es:

CPL = Inversión en Marketing / Número de leads generados.

Por ejemplo:

CPL = 2.000 € / 185 =
CPL = 10,81 €

• Tasa de conversión. Calcula el número de oportunidades que se convirtieron en ventas, lo que te permite evaluar la eficiencia.

La fórmula para calcular este indicador de ventas es:

TC = Número de ventas / Número de leads x 100

Por ejemplo:

TC = 275 / 1000 x 100
TC = 27,5 %

• Costo de Adquisición de Cliente. También se conoce como CAC, es el KPI que mide la inversión que hace un negocio hasta que un lead se convierte en cliente.
  Se calcula de la siguiente manera:

CAC = Suma de las inversiones / Clientes adquiridos.

En este caso hay que tomar en cuenta los gastos directos para la adquisición de un nuevo cliente y no la inversión administrativa.

Ejemplo:

CAC = 10.000 € invertidos / 50 nuevos clientes
CAC = 200 €

• Ticket promedio. Refleja el average del gasto de cada cliente en la venta.
  El cálculo es:

TP = Facturación total / Pedidos generados.

Ejemplo:

TP = 5000 € / 987
TP = 5,06 €

• Ciclo de venta. Indica el recorrido que hace una persona hasta comprar, si bien no tiene una fórmula, lo relevante es analizar cuánto tiempo en promedio le está tomando a los leads convertirse en clientes.

Importancia de los KPIs de ventas

Los KPIs representan una herramienta eficaz para optimizar las ventas. Adicional, ofrecen información sobre el funcionamiento de tu empresa y la actividad de tus comerciales en su relación directa con los clientes.

Si realizas un seguimiento efectivo de estos datos, puedes abordar con garantías de éxito el proceso de ventas de tu negocio.

Debes tener presente que contar con profesionales cualificados para crear un equipo de ventas no es la única decisión que debes tomar para alcanzar el éxito.

Por supuesto, que los equipos de ventas en la actualidad tienen las habilidades básicas para convencer a los clientes, pero también deben contar con estrategias efectivas que lleven realmente a las metas establecidas.

Al desglosar todos los datos que ofrecen los KPIs tienes la oportunidad de visualizar resultados concretos, con los que corriges cada elemento que puede afectar a las ventas.

Conclusión

La clave para impulsar las ventas es trabajar de forma directa con los datos que ofrecen los KPIs.

No es necesario originar una lista extensa, ya que ocasionan mayor trabajo y sin objetivos efectivos.

Los indicadores son de gran utilidad porque se invierten los esfuerzos en las técnicas que proporcionan mejores resultados y eficiencia de todo el personal.

Adicionalmente, los equipos que son evaluados bajo KPIs reflejan mayor capacidad para tomar decisiones e implementar mejoras de forma anticipada.

No es necesario que te obsesiones con cada dato y quieran medir todo. Solo debes centrarte en aquellos que son relevantes para cumplir con las cuotas de ventas de tu empresa.