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27 febrero, 2020

Así se transforma el tráfico frío en ventas

¡El tráfico frío también es bueno!

Y no nos referimos al embotellamiento que se registra en las principales avenidas de tu ciudad en un día con baja temperatura.

En el mundo del marketing, cuando hablamos de tráfico, señalamos a las personas que no nos conocen pero que es muy probable que estén interesados en lo que ofrecemos. Si nadie entra a tu tienda físicamente ni de forma online, de nada vale si tienes un producto o servicio de calidad, seguirás siendo el patito feo del mercado.

Para evitar este apodo, existe el marketing, con unas cuantas estrategias bien planificadas el tráfico frío pasará a ventas. 

Ahora te preguntamos ¿Te gusta el frío? Agua fría, ensalada fría, frío Invernal, personas frías y podemos extender la lista. Pero NO, esto no es de lo que se trata este post.

El objetivo de las agencia de marketing es atraer clientes a las empresas y cada cliente  tiene diversos niveles de conocimiento sobre el producto o servicio que ofreces, a esos niveles se le llama temperatura del  tráfico y en este caso nos centraremos en el tráfico frío.

Vamos a definir el concepto, qué es y cómo hacer para convertirlo en ventas. 

Tráfico frío: el mundo de los desconocidos

En realidad son personas sin nombres, sin rostros, no se conoce nada de ellas, nunca han oído sobre tu negocio o marca, no saben quién eres, a qué te dedicas o qué les puedes ofrecer.

El tráfico frío es de gran importancia porque es el más grande del mercado.

Posee 3 rasgos distintivos:

  • Este tráfico es generado por publicidad.
  • Son personas que aunque desconocen tu existencia, solucionan sus problemas con los productos o servicios que ofreces.
  • Manejar este tipo de tráfico es difícil ya que hasta ahora no le interesa lo que haces o vendes, simplemente porque no sabe de ti ni de tu empresa.

Es la parte de la conversación en la que dices:

¡Hola! Es un placer conocerte, soy Juan. Permite que te hable un poco sobre mí (Y aquí corres el riesgo que te dejen conversando solo o se interesen por ti)

¿Cómo calentar el tráfico frío?

¡Tu interés no es venderles!

Más adelante el tráfico frío puede convertirse en templado, en caliente y seguidamente en clientes. Lo más eficaz que puedes hacer es atraerlos a tu página web, ofreciendo recursos gratuitos o lead magnets con los que obtienes datos personales o cualquier tipo de información valiosa a cambio de conseguir el regalo prometido.

Por ejemplo, un correo electrónico que te permitirá crear una relación de confianza que te encamine a otro nivel, además, invertir en campañas digitales en medios como Facebook o Google Ads, elaborar anuncios atractivos y de valor que inciten a los desconocidos a hacer clic y acceder a tu página web.  

También para vender en frío por internet se pueden usar las videoconferencias y/o webinars, estos dos recursos te permitirán mostrar cercanía con los clientes potenciales y educar a la audiencia para después lanzar una oferta.

Coincidimos con algunos argumentos que señalan que la venta en frío se rige por la intuición y el mercado potencial está más cerca de lo que te imaginas.

Siempre debes tener a la mano un cuaderno que te permita planificar cómo presentarte, sin restar importancia a la naturalidad, es por eso que este documento no precisamente debe ser técnico sino por el contrario debe de contar con un fuerte vínculo comunicacional y humano.

9 consejos para la venta en frío

Enfócate en las necesidades del cliente:

Cuando realices tu primera llamada, visita o anuncio en frío, fija la atención en la resolución del problema que presenta el posible cliente, evita hablar de quién eres, qué ofreces y a qué te dedicas, ya que las ventas que tienen su origen en solucionar los problemas son más exitosas.

Elabora una lista de preguntas de exploración:

Prepara con antelación las preguntas que deseas que el posible cliente responda durante la primera llamada, visita o contacto.

La finalidad es conocer sus problemas y necesidades, y mientras más información tengas de él, más probabilidades tendrás de vender, ves de lo más general a lo más específico y con lógica, no lo avasalles con venta y venta.

Ofrece soluciones:

Cuando inicies el ciclo de preguntas durante la conversación amena y natural con tu prospecto, ofrece inmediatamente una solución a su problema.

Esto se convertirá en un gancho para que te escuchen y se interesen por tu propuesta.

No olvides la naturalidad:

Cuando te decimos que prepares tu cuaderno y tus preguntas, no pretendemos que parezcas un robot, si actúas como un actor leyendo su parlamento tu potencial cliente solo te atenderá unos minutos y desconectará o saldrá corriendo.

No ahogues a tu posible cliente:

“Enamora con el primer contacto” no intentes vender. Si saturas con mucho material y presentaciones ya conoces los resultados, y no son muy favorables. Haz que tu presencia no genere estrés, ya que los vendedores por naturaleza son propensos a crear una barrera en el primer momento si sacan las garras antes de tiempo.

No intentes vender inmediatamente:

No queremos ser repetitivos, pero no intentes vender tu producto o servicio de manera desesperada, el encuentro debe servir para escuchar, diagnosticar y descubrir.

Pero sobre todo, crea un vínculo de confianza, que alimentarás con contenidos de valor  antes de probar con el discurso de ventas.

Buscar el mejor momento:

¿Quién desea recibir en la madrugada, o a cualquier hora del día la llamada de un desconocido para hablar sobre un producto o marca?

NADIE

Tienes que buscar el lugar, día y hora adecuada para presentarte a tu posible cliente, y en esa oportunidad dependerá el futuro de esa relación de amor.

Descubre el motivo para comprar:

Durante la conversación, conoce a qué variable tu prospecto o potencial cliente le da mayor peso.

  • ¿Calidad?
  • ¿Solución?
  • ¿Experiencia?
  • ¿Precio?

Alimenta la paciencia:

Dicen que  las personas, necesitan 7 impactos con la información sobre tu  empresa o servicio, antes de decidirse por contactarte. Durante esos 7 encuentros, crecerá el compromiso y el estado de necesidad, es decir no es igual el proceso de compra de un reloj de 15 euros a uno de 2.500. 

Conclusión

Al tráfico frío hay que tratarlo como a las alas de las mariposas, con mucha delicadeza. Hay que conquistarlos con soluciones para sus problemas.

Olvídate de ser un vendedor agresivo y genera un vínculo natural y cálido, y ni se te ocurra  vender tu producto o servicio en el primer encuentro. Hacer ventas en frío es complejo, es parecido a ofrecer carne a un vegetariano.

Desde StartGo Connection queremos que tus procesos de ventas fluyan y por eso estamos a tu entera disposición para consultarnos cualquier tipo de duda que surja en el día a día de tus ventas.

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