Probablemente hayas visto algún caso de éxito en el que se ha utilizado el canal social profesional por excelencia. Pero es habitual no tener claro cómo se le puede sacar partido a LinkedIn como motor de ventas. Y eso es de lo que queremos hablarte hoy, aunque en realidad, lo primero que necesitas es olvidarte del concepto de venta clásico, ya que aquí no funciona.
Que LinkedIn es la red social por excelencia lo sabemos todos. Que debería ser el lugar ideal para conseguir ventas de productos o servicios B2B parece una obviedad. Sin embargo, la mayoría de las empresas que se han lanzado a este canal, no han obtenido los beneficios esperados e incluso muchos de ellos hablan de un coste demasiado elevado con un ROI bastante pobre. ¿Acaso es LinkedIn una fórmula imposible? En realidad no. Lo que ocurre es que la mayor parte de las veces se usa un esquema de ventas con base errónea. Se hace un planteamiento desde un modelo de cierre de ventas clásico y el mismo es interpretado por el receptor como spam. Cambiarlo es la clave para empezar a sacar partido a la red social profesional como motor de ventas.
Del concepto clásico de venta a la venta en social media profesionales
Todavía en las escuelas de negocio, o en las formaciones orientadas a los departamentos de venta de cualquier empresa, se parte de un modelo de venta tradicional. En el mismo, hay cuatro factores que tienen un peso diferenciado dentro del esquema: generar confianza (10%), identificar necesidades generales (10%), producto o servicio (50%), cierre de la venta (30%).
Lo que ocurre cuando este modelo se pone en práctica en LinkedIn es que los usuarios acaban viendo ofertas de las que no se fían (el nivel de confianza alcanzado no es suficiente), que no satisfacen sus necesidades (porque se han planteado para un público masivo y/o poco diversificado), o que simplemente tienen el mismo esquema y se centran en un producto del que dicen es la panacea. Esto no gusta en la red porque los usuarios esperan encontrar otra cosa y que la comunicación fluya de un modo totalmente diferente. Por tanto, si estás siguiendo este esquema para convertir LinkedIn en tu motor de ventas y no funciona, ya sabes la razón. Es más, te recomendaríamos lo paralizases porque podría estar influyendo negativamente en tu marca.
Cambiando el esquema de venta para adaptarlo a LinkedIn
La clave para transformar LinkedIn como motor de ventas está en el peso que se le otorga al primero de los factores. Es decir, a la confianza. En general, los modelos de venta que han demostrado su éxito en la red social profesional atribuyen al mismo entre un 70% y un 80% de importancia. Por tanto, sin una relación previa que haya generado esa sensación, será inútil ofrecer servicios y productos en la red. De hecho, podría ser contraproducente. A partir de ahí, estos nuevos paradigmas consideran que el porcentaje restante está entre la presentación y el cierre de la venta.
LinkedIn un motor de ventas: cómo conseguir generar confianza
Si buscas un listado de acciones sencillas de poner en práctica para generar esa confianza y hacer de LinkedIn un motor de ventas en unos días, lamentablemente no existen. De hecho, esto es un proceso largo y que si bien da muy buenos resultados, hay que estar dispuestos a invertir tiempo, dinero y confiar en una buena estrategia.
La marca profesional en LinkedIn o la generación de branding de empresa es la clave para establecer primero que eres una persona o entidad conocida en el sector y que puede ofrecer un bagaje real y útil. A partir de ahí, hay que hacerse reconocible. Es decir, alcanzar a ese target al que quieres vender y hacerle saber cómo puedes ayudarte y lo que te diferencia de la competencia con acciones personalizadas y directas. Nada de presentaciones estándar enviadas como mensajes privados que todos los contactos odian y detectan como spam. Con esto en marcha, obtendrás una admiración y reconocimiento que generará esa confianza y les hará estar listos para empezar a comprarte.
¿Se te hace conocido todo este esquema? Efectivamente, tiene mucho que ver con el Inbound Marketing y el establecimiento de la marca personal. En Stargo Connection podemos ayudarte con ambas cuestiones. Consúltanos sin ningún compromiso.
