La generación de leads es fundamental para el éxito en una estrategia de inbound marketing. Consiste en transformar el tráfico que llega a tu web, en usuarios registrados con los que se pueda interactuar.
Sin embargo, no todos los leads son clientes potenciales. Por este motivo, para conseguir que los usuarios se transformen en potenciales compradores, hay que evaluarlos de la forma correcta. Para medir su calidad, se usa el lead scoring, que asigna un número de puntos que indican su interés.
La principal utilidad del lead scoring es la de ahorrar tiempo y optimizar recursos. Al conocer quién es tu cliente potencial, te podrás centrar en los de alta calidad, dejando a los otros de lado. Para ello, se utilizan diferentes métricas, las cuales sirven para calificar a los clientes de forma eficiente.
Lo mejor de este sistema, es que cada empresa puede utilizar sus propias métricas. No todas las compañías son iguales, aunque sus estrategias suelen estar basadas en estas 6 métricas básicas.
En primer lugar, tienes que ver cómo los leads interactúan con el contenido que estás ofreciendo. Tienes que fijarte en lo que hacen los usuarios cuando ven lo que ofreces, ya sean libros o guías, artículos o vídeos. Si están contentos con el contenido, es más fácil que eso se transforme en una venta.
Por ejemplo, las personas que se han descargado el ebook gratuito de tu web, son más propensas a una venta que alguien que simplemente dio like a tu página de Facebook.
Otra estrategia muy usada, es la del embudo de conversión. Desde aquí, se ve como es un proceso de compra, en el cual, el cliente potencial pasa por distintas fases hasta que decide comprar algo.
La primera fase es el lead no cualificado, el cual acaba de dar sus datos y aún no quiere comprar. La segunda fase es la de los leads cualificados para marketing, el cual interactúa con la marca en mayor medida, pero aún no ha comprado nada. Finalmente, está el lead cualificado para venta, que es el que más posibilidades tiene de hacer la compra y de ser fidelizado.
En este caso, los clientes potenciales están en las últimas fases del embudo. Cuanta más fase tenga, más lead scoring tendrá. Una vez que han llegado a este punto, pasan a ser un cliente potencial y deberás hacer un mayor esfuerzo en estrategias de venta.
Desde el momento que se convierten en leads, ya puedes calificar a los usuarios y darles una puntuación. La información demográfica que te dan cuando rellenan sus datos, ya te ofrece pistas sobre si son clientes potenciales o no.
Por ejemplo, la edad o la localidad del cliente son fundamentales. Por ejemplo, si ofreces un servicio local, te interesan los clientes que sean de tu mismo municipio. Eso sí, trata de obtener los datos de forma sutil, pues muchas preguntas podrían espantar a la gente.
Los usuarios hacen determinadas acciones antes de comprar. Gracias a eso, puedes analizar a los potenciales clientes y ver cómo han interactuado contigo, para así, buscar usuarios que hagan algo parecido.
Por ejemplo, podría darse el caso de que los potenciales compradores siempre visiten un determinado artículo de tu blog. También puede ser que sean activos a través del chat o te llamen por teléfono. En cualquier caso, hay que asignar una puntuación según lo que hagan.
El engagamente o grado de implicación, es una de las métricas de leads más populares. Mide el compromiso que tiene el cliente con la marca y por lo general, a más compromiso, más lead scoring.
Un buen ejemplo de un usuario muy implicado, es alguien que lee muchos artículos en tu página web o que siempre deja comentario. Estas personas están muy interesadas en tu contenido y son más propensos a comprar.
Eso sí, debes medir todas las variables correctamente y ver si de verdad los usuarios son activos. Por ejemplo, si solo medimos el tiempo de estancia en una página web puede parecer que un lead está cualificado para ventas. Sin embargo, si luego no interactúa con la página, veremos cómo no lo está.
Finalmente, analiza la procedencia del lead. Por ejemplo, mira si ha entrado desde el teléfono móvil, o desde el ordenador. También es útil ver si ha llegado buscando un término de Google, o si ha llegado desde redes sociales.
Al igual que con las acciones, debes analizar la procedencia de los que ya son clientes. Los leads que tengan la misma procedencia que los ya clientes, recibirán mejores puntuaciones. Por ejemplo, si la mayoría de clientes vienen desde el ordenador, asigna más puntuación a los usuarios de PC que a los de los teléfonos.
Todas estas métricas de leads se pueden combinar entre sí o utilizar las tuyas propias. Eso sí, deben estar bien planteadas, pues si están planteadas de forma incorrecta, no servirán de nada. Por este motivo, es mejor contar con un profesional para que te cree una estrategia personalizada.
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