Neuromarketing: Entiende a tu cliente para vender mejor

驴Qu茅 le gusta a los clientes?   驴C贸mo estimular sus sentidos? 驴C贸mo explotar sus emociones?  Son algunas de las interrogantes que tienen respuestas en el neuromarketing

Te contamos que en la d茅cada de los 80  las empresas notaron que a pesar que pose铆an  grandes asesores en marketing, las estrategias no  funcionaban, esta preocupaci贸n los llev贸 a consultar  expertos en el comportamiento humano. Concluyeron que los consumidores no compran con racionalidad sino que el peso de la decisi贸n estaba en las emociones y fruto de ello, comenz贸 a notarse con  m谩s frecuencia que en los supermercados  estimulaban los sentidos con m煤sica y olores para  aumentar las ventas, as铆 como colocaban  los precios hasta 5 c茅ntimos por debajo, pr谩ctica frecuente que  da la sensaci贸n de un 鈥渕enor coste鈥. 

Esto quiere decir que gracias a los conocimientos que aport贸 hace d茅cada atr谩s el neuromarketing, ahora la publicidad es menos intrusiva y se centra  en la experiencia del cliente, y as铆 llegamos al punto clave: Seg煤n Forrester Research, el 77 % de las personas eligen, recomiendan y pagan por una marca que les ofrece servicios personalizados o una vivencia.

Este avance en el h谩bito de consumo tiene su eje  en la premisa que 鈥渓o poco agrada y lo mucho enfada鈥 en referencia a la publicidad, pero gracias al neuromarketing la visi贸n cambi贸.

Te invitamos  a seguir leyendo sobre qu茅 es el neuromarketing, sus aplicaciones en las tiendas online, B2B y que estrategias usar para lograr los objetivos  trazados por tu empresa o marca.

驴Qu茅 es y c贸mo funciona el neuromarketing?

El t茅rmino, aunque se est谩 usando con mas frecuencia, no es nuevo. En el 2002 fue acu帽ado por el profesor holand茅s Ale Smidts, Premio Nobel en Econom铆a, aunque en las innovaciones se presentan divergencias, y es por ello, que algunos textos se帽alan a聽 Garry Zaltman profesor de la Universidad de Harvard, 鈥減adre鈥 del neuromarketing聽 ya que fue quien la patent贸.

Ambas personas concibieron el neuromarketing como la t茅cnica que analiza los mecanismos cerebrales y el subconsciente del consumidor y despu茅s de varios a帽os, la investigaci贸n avanz贸 para ser concebida como una ciencia que estudia la manera que responden las personas y su cerebro antes, durante y despu茅s de la compra.

El neuromarketing  se ocupa de investigar las reacciones que experimentan quienes reciben dosis de publicidad.

Para ello se miden 3 factores:

  • Emociones
  • Atenci贸n
  • Capacidad retentiva

Estos elementos explican c贸mo optimizar la experiencia del cliente cuando tiene frente a 茅l im谩genes y productos relevantes, le estimulan y le hacen experimentar con el producto y la marca empleando los 5 sentidos.

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驴C贸mo aplicar el neuromarketing en tu tienda online?

Neuromarketing para tienda online

Ya conoces de qu茅 manera influyen las emociones al momento de tomar una decisi贸n por un producto o marca, 驴pero qu茅 es lo que lleva a una persona a realizar una compra?

Con el neuromarketing se ha demostrado que las palabras no influyen en la decisi贸n al momento de adquirir un producto, el cerebro es estimulado solo con el aspecto visual, en este sentido, te ofrecemos una serie de tips  para que aproveches las diversas ventajas que te da el neuromarketing:

Agrega recomendaciones al producto

Hasta en 20 % puede incrementarse las ventas  si a帽ades recomendaciones a los productos de tu negocio online.

Ya que los usuarios deciden, tomando como referencia  la siguiente premisa: 鈥渕i compra es correcta porque otros tambi茅n  la han hecho鈥.Por ejemplo, la empresa Groupon agreg贸 un contador de ventas a su p谩gina web, de esta manera el cliente siente la necesidad de comprar y en consecuencia incrementan las conversiones.

Enamora con lo visual

En este punto te recomendamos que uses im谩genes y v铆deos 鈥揹e alta calidad -que detallen el producto y servicio, puedes emplear v铆deos testimoniales con clientes que ya compraron en tu tienda online  y est谩n satisfechos con su experiencia.

Debes cerciorarte que las fotograf铆as que incluyas en la p谩gina web reflejen la imagen y  valores de tu empresa.

Corre que se agota

Una estrategia que da resultados inmediatos es a帽adir a los productos en oferta el tiempo que queda para que se acabe (horas, d铆as o semanas).

Atenci贸n con el  m茅todo de pago

Otra recomendaci贸n,  es contar con diversos m茅todos de pago  para que el cliente escoja el que le convenga.

El neuromarketing y su uso en el B2B

Por lo general el neuromarketing se centra es en el B2C -de empresa al consumidor- las personas  que vendemos productos o servicios a negocios tambi茅n tenemos mucho que aprender.  En este sentido, toma nota de las siguientes sugerencias que aplican en las B2B:

Reforzar la marca

Muchas B2B desestiman la importancia de  crear y fortalecer el branding, para esto la excusa que usan, es que en las ventas a empresas lo fundamental es el precio (cuando en realidad las investigaciones demuestran lo contrario). Prueba de ello, es que en el 2003 se llev贸 a cabo un experimento para determinar cu谩l era la bebida favorita de  las personas: Coca Cola o Pepsi.

En la investigaci贸n emplearon un resonador magn茅tico para estudiar la respuesta del cerebro. La primera acci贸n  fue inducir a los consumidores que probaran las dos colas. No se le dijo cu谩l era cual y la mayor铆a prefiri贸 Pepsi, en esta etapa se activ贸 la zona cerebral de los sabores agradables.

En la segunda fase se volvi贸 a repetir la acci贸n, en esta oportunidad ense帽ando la marca. La mayor铆a decidi贸  que la Coca 鈥揅ola era la bebida favorita, durante el proceso se ilumin贸 el segmento cerebral  de las asociaciones positivas que los sujetos.

La conclusi贸n fue que la emoci贸n se impuso por encima de la raz贸n.

El miedo s铆 funciona

Aunque el argumento es controversial,聽 Seth Godin, uno de los te贸ricos del marketing m谩s importantes del siglo XXI asegur贸 que la principal raz贸n por la que una empresa compra es para聽 evitar el temor, y seg煤n聽 demostr贸 la聽 neurociencia en diversos experimentos,聽 este sentimiento impulsa al ser humano a la acci贸n y tiene mayor tasa de impacto que los mensajes聽 optimistas.

Cuando la imitaci贸n se vuelve  una t谩ctica

En el mercadeo convencional B2C la imitaci贸n funciona muy bien, la publicidad externa y los diversos medios de comunicaci贸n est谩n repletos de personas exitosas promocionado productos  y servicios, pero 驴qu茅 buscan con este tipo de mensajes? Que experimentes la necesidad de copiar a ese 铆dolo, usando lo que ellos recomiendan.

En el caso de las empresas B2B, es un poco dif铆cil alcanzar  este tipo de sensaci贸n, pero mediante  testimonios el camino es m谩s f谩cil, convirtiendo estas organizaciones  en un modelo a seguir por los logros alcanzados por el producto que adquieren.

Sonr铆e

La raz贸n principal por la que una empresa selecciona un proveedor es por la confianza que le genera, y esta se puede lograr sonriendo, este simple  gesto de la persona que da la cara por la empresa propicia compras y fidelizaci贸n.

Implanta un ritual

Una de las formas de  captar a un cliente es elaborar un proceso que tenga como finalidad acostumbrarlo a una determinada rutina, por ejemplo, contactarlo siempre el mismo d铆a. Los humanos somos fieles a las costumbres y con dificultad nos adaptamos r谩pido a los cambios.

Eres especial

Lograr que el cliente se sienta 煤nico por usar tu producto o servicio es una de las estrategias del neuromarketing en las B2B, y puedes alcanzarlo determinando 鈥渦n enemigo en com煤n鈥 y combatirlo. Esta acci贸n debe ser la bandera de tu empresa.

El color no es cosa de juegos

Estudios determinaron que m谩s del 84 % de las personas toman en cuenta en color de la marca para efectuar una compra, as铆 que  elige con inteligencia el tono que representar谩 tu empresa  para que proyectes la imagen correcta.

No te olvides de los v铆deos

El neuromarketing para las B2B sugiere que la percepci贸n es m谩s favorable cuando se combinan las im谩genes con el sonido.

驴Lo barato resulta caro?

Unos de los principios del neuromarketing para el aspecto del coste de un  producto o servicio, se resume en que un precio alto ofrece seguridad al momento de usarlo ya que activa los receptores de placer.

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Estrategias de neuromarketing que te ayudar谩n a vender mejor

Neuromarketing para B2B

Las estrategias de marketing que tienen su base en el neuromarketing generan m谩s cercan铆a con el consumidor. 

Las m谩s resaltantes son las siguientes:

Imita comportamientos

Hay que sacarle partido a las neuronas espejo que son las encargadas de copiar patrones  y crear empat铆a, para esto la recomendaci贸n es emplear personas que cuentan con caracter铆sticas parecidas a tu cliente ideal para activar este sector del cerebro.

Promueve la exclusividad

Cuando se ofrecen productos 煤nicos, las personas sienten la necesidad de adquirirlos, pero recuerda el factor precio. Haz que esta condici贸n  est茅 acompa帽ada de un coste que no se considere aberrante.

Refuerza  la identidad social

El objetivo del neuromarketing es fidelizar los clientes, para ello es necesario que el producto o servicio que se ofrece est茅 ligado  a un grupo social.

Dile s铆 al 9

Evita usar cifras tales como 14 鈧 ya que los clientes se inclinan por los precios menos redondos tal es el caso de 19,99 鈧, y con respecto a esta 煤ltima cifra, te comentamos que muchos negocios online emplean el n煤mero 9 con la finalidad de aumentar sus ventas.

Ofrece varios productos en uno

El nivel de dolor para adquirir un producto baja notablemente cuando  se presenta diversas opciones en una.

No enloquezcas con los precios

Eval煤a que los precios no est茅n elevados con respecto a la media del mercado, ya que al final el cliente se inclinar谩 por otra opci贸n.

Ofrece  alternativas de pago

Estas posibilidades deben causar el menor dolor posible al momento de la compra. Te explicamos: Comprar un producto con tarjeta  genera mayor tranquilidad que adquirirlo en efectivo. Si son  muy costosos, ofrece la opci贸n de financiarlos.

Trabaja los sentidos

Usa el neuromarketing para activar las emociones  y sentidos del consumidor.  

Sin muchas alternativas

No abuses de las opciones para presentar un producto, ya que esto podr铆a saturar al cliente y termine del lado de la competencia.

Juega con la creatividad

Al momento de implementar una campa帽a, apuesta  por juegos que induzcan a completar im谩genes de la promoci贸n. Los resultados se traducen en que el mensaje se retenga con mayor facilidad.

Conc茅ntrate en el usuario

Las estrategias que son movidas por los sentimientos son las m谩s certeras  ya que llegan a su coraz贸n y emociones. La meta es que el cliente se sienta importante.

Apuesta por las historias

Una  forma efectiva de conectar con los usuarios es contar historias o Storytelling, ya que permite elevar el nivel de identificaci贸n.

Gratis es mejor

La alternativa de los descuentos  los regalos gratuitos es una estrategia infalible.

Ventajas y desventajas del neuromarketing

Entre las ventajas podemos destacar las siguientes:

  • Mide todos los est铆mulos sin necesidad de realizar largos cuestionarios al consumidor.
  • Los estudios de neuromarketing son m谩s precisos ya que emplea herramientas  que arrojan resultados medibles.
  • Optimiza el proceso de comprender la relaci贸n entre la conducta del consumidor  y el cerebro.
  • Mejora los recursos y esfuerzos de las empresas ya que las estrategias聽 se basan en solventar las necesidades reales de los clientes.

Conocidas las ventajas, te presentamos una lista de las desventajas del neuromarketing:

  • Algunas personas han considerado esta disciplina como invasiva ante la intimidad del consumidor聽 ya que se sienten manipuladas con las t茅cnicas que emplea para vender.
  • Asimismo, se requiere  grandes recursos para realizar los estudios de neuromarketing ya que son acciones que demandan una serie de elementos especializados.
  • Se ha tejido un debate 茅tico alrededor del neuromarketing ya que algunas personas consideran que esta disciplina ve al consumidor como un objeto y no como un ser humano.

Conclusi贸n

El neuromarketing tiene como objetivo comprender al consumidor y conocer qu茅 los motiva a tomar las decisiones en el proceso de compra, adem谩s ahora la publicidad es menos invasiva y se centra聽principalmente en la experiencia del cliente. Las personas compran usando las emociones y en ocasiones estos sentimientos escapan a la raz贸n, por lo que existen un c煤mulo de herramientas y t茅cnicas que son empleadas en el neuromarketing y que permiten impactar los sentidos y conectar con el consumidor.

Hoy en d铆a en las tiendas online el neuromarketing debe ser aplicado con 茅nfasis en el aspecto visual ya que las palabras no estimulan el cerebro y es m谩s efectiva la uni贸n de ambas. 脡sta es una metodolog铆a que tiene poco m谩s de 20 a帽os y que a煤n sigue creciendo, por ahora queda mucho por debatir sobre su uso.

驴Qu茅 opini贸n tienes del neuromarketing? 驴Usas alguna de las t茅cnicas?

En Startgo Connection  nos encanta leerte, as铆 que d茅janos tus comentarios y no olvides compartir  la informaci贸n.

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