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17 marzo, 2020

Neuromarketing: Entiende a tu cliente para vender mejor

¿Qué le gusta a los clientes?   ¿Cómo estimular sus sentidos? ¿Cómo explotar sus emociones?  Son algunas de las interrogantes que tienen respuestas en el neuromarketing

Te contamos que en la década de los 80  las empresas notaron que a pesar que poseían  grandes asesores en marketing, las estrategias no  funcionaban, esta preocupación los llevó a consultar  expertos en el comportamiento humano. Concluyeron que los consumidores no compran con racionalidad sino que el peso de la decisión estaba en las emociones y fruto de ello, comenzó a notarse con  más frecuencia que en los supermercados  estimulaban los sentidos con música y olores para  aumentar las ventas, así como colocaban  los precios hasta 5 céntimos por debajo, práctica frecuente que  da la sensación de un “menor coste”. 

Esto quiere decir que gracias a los conocimientos que aportó hace década atrás el neuromarketing, ahora la publicidad es menos intrusiva y se centra  en la experiencia del cliente, y así llegamos al punto clave: Según Forrester Research, el 77 % de las personas eligen, recomiendan y pagan por una marca que les ofrece servicios personalizados o una vivencia.

Este avance en el hábito de consumo tiene su eje  en la premisa que “lo poco agrada y lo mucho enfada” en referencia a la publicidad, pero gracias al neuromarketing la visión cambió.

Te invitamos  a seguir leyendo sobre qué es el neuromarketing, sus aplicaciones en las tiendas online, B2B y que estrategias usar para lograr los objetivos  trazados por tu empresa o marca.

¿Qué es y cómo funciona el neuromarketing?

El término, aunque se está usando con mas frecuencia, no es nuevo. En el 2002 fue acuñado por el profesor holandés Ale Smidts, Premio Nobel en Economía, aunque en las innovaciones se presentan divergencias, y es por ello, que algunos textos señalan a  Garry Zaltman profesor de la Universidad de Harvard, “padre” del neuromarketing  ya que fue quien la patentó.

Ambas personas concibieron el neuromarketing como la técnica que analiza los mecanismos cerebrales y el subconsciente del consumidor y después de varios años, la investigación avanzó para ser concebida como una ciencia que estudia la manera que responden las personas y su cerebro antes, durante y después de la compra.

El neuromarketing  se ocupa de investigar las reacciones que experimentan quienes reciben dosis de publicidad.

Para ello se miden 3 factores:

  • Emociones
  • Atención
  • Capacidad retentiva

Estos elementos explican cómo optimizar la experiencia del cliente cuando tiene frente a él imágenes y productos relevantes, le estimulan y le hacen experimentar con el producto y la marca empleando los 5 sentidos.

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¿Cómo aplicar el neuromarketing en tu tienda online?

Neuromarketing para tienda online

Ya conoces de qué manera influyen las emociones al momento de tomar una decisión por un producto o marca, ¿pero qué es lo que lleva a una persona a realizar una compra?

Con el neuromarketing se ha demostrado que las palabras no influyen en la decisión al momento de adquirir un producto, el cerebro es estimulado solo con el aspecto visual, en este sentido, te ofrecemos una serie de tips  para que aproveches las diversas ventajas que te da el neuromarketing:

Agrega recomendaciones al producto

Hasta en 20 % puede incrementarse las ventas  si añades recomendaciones a los productos de tu negocio online.

Ya que los usuarios deciden, tomando como referencia  la siguiente premisa: “mi compra es correcta porque otros también  la han hecho”.Por ejemplo, la empresa Groupon agregó un contador de ventas a su página web, de esta manera el cliente siente la necesidad de comprar y en consecuencia incrementan las conversiones.

Enamora con lo visual

En este punto te recomendamos que uses imágenes y vídeos –de alta calidad -que detallen el producto y servicio, puedes emplear vídeos testimoniales con clientes que ya compraron en tu tienda online  y están satisfechos con su experiencia.

Debes cerciorarte que las fotografías que incluyas en la página web reflejen la imagen y  valores de tu empresa.

Corre que se agota

Una estrategia que da resultados inmediatos es añadir a los productos en oferta el tiempo que queda para que se acabe (horas, días o semanas).

Atención con el  método de pago

Otra recomendación,  es contar con diversos métodos de pago  para que el cliente escoja el que le convenga.

El neuromarketing y su uso en el B2B

Por lo general el neuromarketing se centra es en el B2C -de empresa al consumidor- las personas  que vendemos productos o servicios a negocios también tenemos mucho que aprender.  En este sentido, toma nota de las siguientes sugerencias que aplican en las B2B:

Reforzar la marca

Muchas B2B desestiman la importancia de  crear y fortalecer el branding, para esto la excusa que usan, es que en las ventas a empresas lo fundamental es el precio (cuando en realidad las investigaciones demuestran lo contrario). Prueba de ello, es que en el 2003 se llevó a cabo un experimento para determinar cuál era la bebida favorita de  las personas: Coca Cola o Pepsi.

En la investigación emplearon un resonador magnético para estudiar la respuesta del cerebro. La primera acción  fue inducir a los consumidores que probaran las dos colas. No se le dijo cuál era cual y la mayoría prefirió Pepsi, en esta etapa se activó la zona cerebral de los sabores agradables.

En la segunda fase se volvió a repetir la acción, en esta oportunidad enseñando la marca. La mayoría decidió  que la Coca –Cola era la bebida favorita, durante el proceso se iluminó el segmento cerebral  de las asociaciones positivas que los sujetos.

La conclusión fue que la emoción se impuso por encima de la razón.

El miedo sí funciona

Aunque el argumento es controversial,  Seth Godin, uno de los teóricos del marketing más importantes del siglo XXI aseguró que la principal razón por la que una empresa compra es para  evitar el temor, y según  demostró la  neurociencia en diversos experimentos,  este sentimiento impulsa al ser humano a la acción y tiene mayor tasa de impacto que los mensajes  optimistas.

Cuando la imitación se vuelve  una táctica

En el mercadeo convencional B2C la imitación funciona muy bien, la publicidad externa y los diversos medios de comunicación están repletos de personas exitosas promocionado productos  y servicios, pero ¿qué buscan con este tipo de mensajes? Que experimentes la necesidad de copiar a ese ídolo, usando lo que ellos recomiendan.

En el caso de las empresas B2B, es un poco difícil alcanzar  este tipo de sensación, pero mediante  testimonios el camino es más fácil, convirtiendo estas organizaciones  en un modelo a seguir por los logros alcanzados por el producto que adquieren.

Sonríe

La razón principal por la que una empresa selecciona un proveedor es por la confianza que le genera, y esta se puede lograr sonriendo, este simple  gesto de la persona que da la cara por la empresa propicia compras y fidelización.

Implanta un ritual

Una de las formas de  captar a un cliente es elaborar un proceso que tenga como finalidad acostumbrarlo a una determinada rutina, por ejemplo, contactarlo siempre el mismo día. Los humanos somos fieles a las costumbres y con dificultad nos adaptamos rápido a los cambios.

Eres especial

Lograr que el cliente se sienta único por usar tu producto o servicio es una de las estrategias del neuromarketing en las B2B, y puedes alcanzarlo determinando “un enemigo en común” y combatirlo. Esta acción debe ser la bandera de tu empresa.

El color no es cosa de juegos

Estudios determinaron que más del 84 % de las personas toman en cuenta en color de la marca para efectuar una compra, así que  elige con inteligencia el tono que representará tu empresa  para que proyectes la imagen correcta.

No te olvides de los vídeos

El neuromarketing para las B2B sugiere que la percepción es más favorable cuando se combinan las imágenes con el sonido.

¿Lo barato resulta caro?

Unos de los principios del neuromarketing para el aspecto del coste de un  producto o servicio, se resume en que un precio alto ofrece seguridad al momento de usarlo ya que activa los receptores de placer.

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Estrategias de neuromarketing que te ayudarán a vender mejor

Neuromarketing para B2B

Las estrategias de marketing que tienen su base en el neuromarketing generan más cercanía con el consumidor. 

Las más resaltantes son las siguientes:

Imita comportamientos

Hay que sacarle partido a las neuronas espejo que son las encargadas de copiar patrones  y crear empatía, para esto la recomendación es emplear personas que cuentan con características parecidas a tu cliente ideal para activar este sector del cerebro.

Promueve la exclusividad

Cuando se ofrecen productos únicos, las personas sienten la necesidad de adquirirlos, pero recuerda el factor precio. Haz que esta condición  esté acompañada de un coste que no se considere aberrante.

Refuerza  la identidad social

El objetivo del neuromarketing es fidelizar los clientes, para ello es necesario que el producto o servicio que se ofrece esté ligado  a un grupo social.

Dile sí al 9

Evita usar cifras tales como 14 € ya que los clientes se inclinan por los precios menos redondos tal es el caso de 19,99 €, y con respecto a esta última cifra, te comentamos que muchos negocios online emplean el número 9 con la finalidad de aumentar sus ventas.

Ofrece varios productos en uno

El nivel de dolor para adquirir un producto baja notablemente cuando  se presenta diversas opciones en una.

No enloquezcas con los precios

Evalúa que los precios no estén elevados con respecto a la media del mercado, ya que al final el cliente se inclinará por otra opción.

Ofrece  alternativas de pago

Estas posibilidades deben causar el menor dolor posible al momento de la compra. Te explicamos: Comprar un producto con tarjeta  genera mayor tranquilidad que adquirirlo en efectivo. Si son  muy costosos, ofrece la opción de financiarlos.

Trabaja los sentidos

Usa el neuromarketing para activar las emociones  y sentidos del consumidor.  

Sin muchas alternativas

No abuses de las opciones para presentar un producto, ya que esto podría saturar al cliente y termine del lado de la competencia.

Juega con la creatividad

Al momento de implementar una campaña, apuesta  por juegos que induzcan a completar imágenes de la promoción. Los resultados se traducen en que el mensaje se retenga con mayor facilidad.

Concéntrate en el usuario

Las estrategias que son movidas por los sentimientos son las más certeras  ya que llegan a su corazón y emociones. La meta es que el cliente se sienta importante.

Apuesta por las historias

Una  forma efectiva de conectar con los usuarios es contar historias o Storytelling, ya que permite elevar el nivel de identificación.

Gratis es mejor

La alternativa de los descuentos  los regalos gratuitos es una estrategia infalible.

Ventajas y desventajas del neuromarketing

Entre las ventajas podemos destacar las siguientes:

  • Mide todos los estímulos sin necesidad de realizar largos cuestionarios al consumidor.
  • Los estudios de neuromarketing son más precisos ya que emplea herramientas  que arrojan resultados medibles.
  • Optimiza el proceso de comprender la relación entre la conducta del consumidor  y el cerebro.
  • Mejora los recursos y esfuerzos de las empresas ya que las estrategias  se basan en solventar las necesidades reales de los clientes.

Conocidas las ventajas, te presentamos una lista de las desventajas del neuromarketing:

  • Algunas personas han considerado esta disciplina como invasiva ante la intimidad del consumidor  ya que se sienten manipuladas con las técnicas que emplea para vender.
  • Asimismo, se requiere  grandes recursos para realizar los estudios de neuromarketing ya que son acciones que demandan una serie de elementos especializados.
  • Se ha tejido un debate ético alrededor del neuromarketing ya que algunas personas consideran que esta disciplina ve al consumidor como un objeto y no como un ser humano.

Conclusión

El neuromarketing tiene como objetivo comprender al consumidor y conocer qué los motiva a tomar las decisiones en el proceso de compra, además ahora la publicidad es menos invasiva y se centra principalmente en la experiencia del cliente. Las personas compran usando las emociones y en ocasiones estos sentimientos escapan a la razón, por lo que existen un cúmulo de herramientas y técnicas que son empleadas en el neuromarketing y que permiten impactar los sentidos y conectar con el consumidor.

Hoy en día en las tiendas online el neuromarketing debe ser aplicado con énfasis en el aspecto visual ya que las palabras no estimulan el cerebro y es más efectiva la unión de ambas. Ésta es una metodología que tiene poco más de 20 años y que aún sigue creciendo, por ahora queda mucho por debatir sobre su uso.

¿Qué opinión tienes del neuromarketing? ¿Usas alguna de las técnicas?

En Startgo Connection  nos encanta leerte, así que déjanos tus comentarios y no olvides compartir  la información.

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