Tipos de leads y cómo tratarlos correctamente en una estrategia de Inbound Marketing

Distinguir bien los tipos de leads y la fase del funnel o embudo de conversión en la que se encuentran es la clave del éxito del Inbound Marketing. Sin embargo, como cada vez que hablamos de estrategia digital, se cuelan acrónimos cuyas iniciales en inglés no ayudan a descifrar fácilmente a qué se refieren y esto supone un muro importante en la comprensión de los no profesionales. Por eso hoy queremos intentar acercar estos conceptos para que te suene todo y entiendas bien de qué hablan los profesionales cuando hacen referencia a esos tipos de leads.

Tipos de leads: los 4 superhéroes más habituales

Cabe señalar que la clasificación de los tipos de leads está haciendo referencia directa a la fase en la que se encuentra ese usuario. Es por tanto fundamental identificarlos correctamente, sin confusiones, ya que las estrategias a ejecutar en cada una de ellas serán diferentes. ¿Vamos con ellos?

Tipos de leads
  • MQL. Aquí se está hablando de Marketing Qualified Lead. Y esto no significa otra cosa que se trata de un lead en proceso de ser tratado para que alcance la fase de venta. Es decir, hay que meterlo en el embudo de Inbound Marketing que se haya desarrollado para curarlo hasta que se encuentre en la siguiente tipología que vamos a definir a continuación. Antes de seguir leyendo sobre los tipos de leads, es probable que te interese este post sobre las fases del funnel.
  • SQL. Estas siglas en este apartado hacen referencia a Sales Qualified Lead, aunque también pueden utilizarse las mismas para referirse al último de nuestro listado de hoy. Si estamos hablando propiamente de Sales, estás ante un cliente potencial ideal. Es decir, ya conoce la marca, la tiene entre sus alternativas preferidas, está preparado para comprar y cuenta con los medios suficientes para hacerlo en ese momento. ¿Qué deberías hacer con él? Pasar sin duda a la fase de venta.
  • PQL. Esas iniciales indican Product Qualified Lead. No significan otra cosa que el hecho de que estás ante un contacto que ha probado el producto que se ofrece. Ya sea mediante una prueba gratuita, o estrategias de posicionamiento de producto basadas en el préstamo del mismo o en el testado de este. En ese sentido, mediante el feedback que se obtiene se puede trasladar a estos leads a una fase de venta o, en su defecto, a una de ampliación de la experiencia con dicho producto si en la prueba concreta hubo algún tipo de pago (versiones light o básicas)
  • SQL2. Su nombre completo es Servie Qualified Lead. Es decir, hacen referencia a los datos de contacto de un usuario que se han obtenido por la prueba de un servicio. En ese sentido, se trata de un contacto ya muy elaborado, porque no solamente conoce la empresa, sino que ha probado de manera directa lo que la misma ofrece. Es por tanto perfecto para lanzar a una fase de venta, o incluso de ampliación de los servicios ofrecidos si se encuentra en el período de maduración adecuado para ello.

Lead scoring vs lead nurturing: lo que necesitas saber para identificar y curar tus leads y elevarlos de tipología

Seguramente los tipos de leads que más confusión generan son los dos primeros. ¿Cómo saber si un contacto está listo o no para la venta? Y, de no estarlo, ¿cómo puedes trabajar con él para convertirlo en un potencial cliente? Pues de eso precisamente van los dos términos que acabamos de introducir en nuestro titular: lead scoring y lead nurturing.

¿Qué es eso del lead scoring?

Básicamente se trata de medir y calificar los leads. De esa manera, sabrás con seguridad si se encuentran en una tipología MQL o SQL. Existen varias metodologías para hacerlo, siendo las más habituales la que los puntúa de 0 a 100 basándose en acciones del usuario o en el comportamiento del mismo según el patrón definido previamente. O la que busca cualificarlo en base a su similitud con el buyer persona o target ideal.

¿Y para qué sirve el lead nurturing?

Pues son las técnicas que se van a utilizar para que la tipología de leads MQL se convierta en un SQL. Es decir, pasar de contactos a público potencial listo para comprar. En este apartado entran en juego todas las estrategias del funnel que se haya diseñado. Así como la medición de resultados y la automatización del proceso para poder obtener de manera relativamente simple un listado de contactos listos para comprar.

Como ves, esto de la tipología de leads es algo bastante complejo, y aunque hemos intentado ponerlo lo más sencillo posible siempre recomendamos dejar tu estrategia de Inbound Marketing en manos de profesionales. Al fin y al cabo, quieres conseguir que las ventas de tu marca y su reputación vayan siempre in crescendo.

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