¿Qué es el lead scoring o calificación de leads?

En el mundo del marketing digital, el lead scoring es fundamental. Esta técnica permite medir la calidad de los usuarios, para saber cuáles son clientes potenciales.

Por lo general, se utilizan diferentes métricas que califican al lead en un sistema de puntos. Generalmente, a mayor cantidad de puntos, más posibilidades hay de que haga una venta o se fidelice como cliente.

Tipos de lead scoring

Por lo general, se utiliza el scoring de una dimensión y el scoring de varias dimensiones.

Scoring unidimensional

El de una dimensión es el más sencillo. Simplemente califica al lead con una puntuación que suele ir del 0 a 100. Se llama así porque no tienen en cuenta las variables, calificando al usuario de forma general.

Aunque por lo general, la puntuación se da a posteriori, también se usa para predecir los futuros comportamientos del usuario. El mayor problema que tiene, es que muchas veces no es útil para predecir, pues la puntuación entre lo que se predice y lo que pasa es muy diferente.

Scoring multidimensional

Este es el tipo de lead scoring más popular. Si en el anterior se asignaba una puntuación genérica, en éste se asignan varias puntuaciones según las variables existentes.

Generalmente, se analiza la situación del usuario en el embudo de ventas, las interacciones con las redes sociales, su similitud con el buyer persona o las descargas de contenido.

Al ser avanzado, es el más utilizado por la mayoría de empresas.

Lead Scoring

Ventajas de usar estrategias de lead scoring

La principal ventaja de esta estrategia es el aumento de la eficiencia. Saber la calidad de un lead facilita mucho el trabajo de todo el equipo. Se podrán centrar en ofrecer estrategias para los clientes potenciales y optimizar mejor el tiempo del que disponen.

Además, permite realizar diferentes estrategias de marketing según el lead scoring que tenga el usuario. No es lo mismo un cliente que acaba de pinchar a tu web, que uno que se ha descargado tu ebook gratuito y te ha dado sus datos.

Además, estas estrategias pertenecen al marketing automatizado, es decir, que hay herramientas que te ayudarán a calificar leads más fácilmente. Esto se traduce en un mayor ahorro de tiempo, el cual puedes dedicar a otros aspectos.

Métricas que miden la calificación de leads

Por lo general, dentro del scoring multidimensional se utilizan diferentes estrategias para medir el lead scoring de un usuario. Estas métricas dependerán de tu sector y tu empresa, es decir, que no hay una estrategia universal para todos.

Sin embargo, por norma general, la calificación de lead mide el grado de afinidad, el grado de conocimiento y la situación en el embudo de ventas.

  • Grado de afinidad: Compara a los leads con un cliente ideal de tu empresa (el llamado buyer persona). Antes de aplicarlo, debes conocer cuál es el mejor cliente para tu empresa, buscando los factores clave que lo determinan. Por ejemplo, puede que tu cliente ideal sea de tu ciudad, joven, trabajador de la banca e interesado en los mercados financieros. Cuando lo tengas claro, compara al lead con el buyer persona y establece una puntuación.
  • Grado de conocimiento: Generalmente, los leads más calificados son los que conocen más sobre ti. Para saberlo, busca métricas como las veces que ha visitado tu web, el tiempo que ha estado, si lee tus boletines, likes en redes sociales y descargas de contenido entre otros. Eso sí, debe ser un contenido relevante para la venta.
  • Situación en el embudo de ventas: El potencial cliente pasa por diferentes fases hasta que decide comprar algo. Por lo general, las mayores puntuaciones de lead scoring están al final del embudo.

Su relación con el lead nurturing

El lead nurturing interactúa con los usuarios, para tratar de “educarlos” para que compren. Una estrategia conocida es el envío de emails, los cuales van persuadiendo al cliente hasta que deciden comprar el producto.

Está estrechamente relacionado con el lead scoring y sus métricas. Básicamente, se utilizan diferentes técnicas de lead nurturing según la puntuación.

Por este motivo, para realizar una estrategia exitosa de persuasión, necesitas calificar a los leads con anterioridad.

Cómo hacer una estrategia de lead scoring

Por lo general, debes utilizar herramientas que te permitan automatizar y medir el proceso. La mejor herramienta en relación calidad precio es Keap, antes conocida como Infusion Soft. Este programa no sólo califica leads, sino que está orientado a todos los aspectos de la automatización del marketing digital.

Eso sí, no sólo es suficiente con adquirir una herramienta. Para poder diseñar las métricas correctas, debes contar con un profesional. Una empresa especializada te ayudará a diseñar una estrategia y a calificar a los usuarios correctamente. Además, te permitirá ahorrar dinero gracias a la economía de escala.

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