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24 marzo, 2022

5 sesgos cognitivos que te ayudarán a fijar los precios con una estrategia efectiva

Quizá crees que cuando compramos un producto teniendo en cuenta su precio, elegimos de una forma completamente racional y lógica, pero nada de eso. Decidimos con la emoción y con el subconsciente y tomamos decisiones que la mayoría de veces ya estaban predeterminadas. Por eso se habla de sesgos cognitivos.

Muchos marketers conocen estos secretos y ponen los precios estratégicos a sus productos para vender más unidades y poder subirles el precio sin que los clientes “se den cuenta”.

Si tú también quieres sacarle el mayor rendimiento a tus productos o servicios y vender más caro, sigue leyendo.

Antes de elegir los precios para tu producto tienes que…

Tener en cuenta diferentes variables sobre tu negocio que están directamente relacionadas con lo que se conoce como sesgos cognitivos y que intervienen directamente sobre tu estructura de precios psicológicos y que sin duda afectará a tus ventas y el margen que obtienes de ellas:

Buyer Persona

Tienes que saber la edad, el poder adquisitivo, el sexo, los hobbies… y más de tu buyer persona. En base a esto deberás poner una horquilla de precios u otra.

Lo más probable es que tengas un buyer persona específico y por tanto, debes ajustarte a él, aunque quizá tienes un buyer persona algo más amplio como el que puede tener un supermercado, y tienes que establecer precios pensando en un público más genérico.

¿Calidad o ganga?

¿Qué tipo de producto o servicio vendes? Si es un producto de categoría, exclusivo, artesanal, nuevo, etcétera, utiliza precios con números redondos, sin decimales: 4€, 6€, 20€,100€, 250€, 1.000€…

En cambio, si quieres transmitir una sensación de oportunidad, de ganga, para fomentar una compra inmediata y para un público menos selecto, añade décimales. Como ya sabrás, los que mejor funcionan son los acabados en 95 y 99. Por ejemplo: 2,99€, 4,95€, 12,99€…

¿Capricho o necesidad?

Por otro lado, si tu capricho es una necesidad básica como por ejemplo la leche, o unas zapatillas de deporte básicas, tendrás que trabajar menos con la emoción. En cambio, si tu producto es un capricho como un bolso con un diseño muy concreto, un reloj con nuevas funciones o unas barritas de cereales con un sabor especial, deberás tener en cuenta más sesgos cognitivos

Los sesgos cognitivos para ganar más

Bien, ahora que sabes todo lo anterior, tienes que descubrir los sesgos cognitivos que operan en nuestro cerebro a la hora de dejarnos guiar por el precio.

Efecto anclaje

El primer precio que vemos es el que nos sirve de referencia y ya compararemos todos los demás que veamos con el primero. 

Por ejemplo, si vas a comprar chocolate al supermercado y el más barato tiene un precio de 2€, cuando vayas de nuevo a un supermercado y veas este precio, te parecerá aceptable y no necesitarás hacer comparaciones. Porque el cerebro es vago, no quiere pensar y ya ha decidido que 2€ es un buen precio para una tableta de chocolate mediana.

Para aprovechar esto y teniendo en cuenta que los occidentales leemos de izquierda a derecha, solo tienes que incluir un precio alto en el primer producto y un precio considerablemente más bajo en el segundo. Si además estos tienen casi la misma cantidad o peso en gramos, el cliente creerá que la segunda opción es toda una ganga y se apresurará a comprarlo. Sin embargo, probablemente es un precio normal o incluso elevado y si no hubiera visto el producto anterior de precio elevado, ahora no estaría comprando. 

Efecto encuadre

Puedes mostrar el mismo precio de formas muy diferentes. Y dependiendo de cómo lo hagas los clientes te comprarán o pasarán de largo. 

Por ejemplo, ¿crees que tu cliente saltará de alegría por un 25% de descuento?

La respuesta es NO.

El motivo es que es difícil calcular el precio inicial, el cliente no sabe cuánto ahorra. 

Para ello haz tú la cuenta y ofrece 3+1 gratis (es lo mismo que rebajar un 25%) o decirles que ahorran 2€ en la compra, si el producto cuesta 8 €.

Efecto señuelo

Este es muy sencillo. Vas a poner dos precios sin demasiado sentido, que no atraigan y uno solo que sea correcto para que sea percibido como una ganga.

Lo mejor es incluir tres productos de diferente tamaño y precio.

Por ejemplo, si tienes una pizzeria: pizza familiar, mediana y pequeña.

El truco es: la de mayor tamaño debe tener un precio muy alto y ser solo un poco mayor en tamaño que la mediana. Y la pequeña debe tener un precio casi igual que el de la mediana pero ser mucho más pequeña.

En resumen: el producto que quieras vender debe ser parecido en tamaño al más grande y parecido en precio al más pequeño. 

Efecto Lujo

El objetivo es subir el precio, claro que esto solo puedes hacerlo si tu budget persona tiene capacidad adquisitiva. Trabaja el factor emocional e incluye adjetivos diferentes a uno solo de tus productos. Si le subes el precio, lejos de repeler a tu clientela, los atraerás más creyendo que por ser más caro, es mejor. 

Efecto arrastre en los sesgos cognitivos

Este seguro que lo has visto cientos de veces. “El más popular” puede leerse encima del producto o servicio intermedio de los tres que te ofrecen. ¿Cierto?

Somos animales sociales, necesitamos el social proof, las reseñas, las opiniones de los demás, etcétera antes de elegir. 

Además, si de todos los productos que ofrecen nos dicen que uno es el más vendido. ¿por qué íbamos a desconfiar? Al vendedor le da igual uno que otro y eso también forma parte de los sesgos cognitivos…

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