Adquirir leads cualificados es el paso previo al éxito que necesitan dar todas las compañías. Un lead cualificado en un usuario que tiene todas las cualidades, valga la redundancia, que necesitas en el comprador perfecto para tu compañía.

Conseguir definir los leads cualificados, saber donde encontrarlos y cómo atraerlos es necesario para seguir creciendo. 

De lo contrario, si todos tus esfuerzos los inviertes solo en la búsqueda de leads, puede que una gran parte de ellos no cumplan con tus requisitos y por tanto, ese dinero que has gastado en su captación jamás retornará. 

Algo muy distinto pasa con un lead cualificado. Aunque el precio de haberlo encontrado sea de 20 €, en cuanto haya hecho un par de compras superiores a ese precio, será muy rentable. Imagínate si lo fidelizas de por vida… Pagar por un lead cualificado siempre es la mejor inversión.

Todo sobre los MQLs

MQLs es el nombre que reciben los leads cualificados en las empresas. Estas normalmente se esfuerzan en que el coste por adquisición de cada uno de estos, sea lo más barato posible.

Pero esto no es tan relevante, pues como has leído, por alto que pueda ser el precio, (incluso una adquisición de 100 €) si tu estrategia está bien orquestada, le sacarás un gran beneficio.

El quid de la cuestión es saber dónde encontrar ese lead, cómo detectar si es tu buyer persona y qué estrategias hay que seguir para guiarlo paso a paso hasta nuestro objetivo.

Un ejemplo: Si tienes un eCommerce de ropa y artículos de deporte pero especializado en Golf (tienes más productos relacionados con este deporte, de mejor calidad y a un precio alto) tu lead cualificado no es una persona que juegue al fútbol o al baloncesto, aunque pudieran comprar algunos artículos en tu web, sino un verdadero profesional de golf que además, para mantenerse en forma pratique otros deportes.

¿Por qué son tan importantes los leads en el mundo B2B? 

Las empresas que se dedican a hacer negocios con otras compañías. Por ejemplo, un servicio de packaging que vende a un negocio online o una agencia de diseño que vende sus servicios a una gran agencia de marketing, necesitan estudiar sus leads a fondo.

El motivo es que en su caso, encontrar un lead cualificado puede suponer ganancias de miles de euros, de millones en algunos casos.

Mientras que para una empresa que directamente trata con el cliente rara vez la venta de un bien o servicio superará los mil euros. Salvo casos excepcionales.

¿Cómo conseguir leads cualificados? 

Bien, una vez la compañía o el CEO comprenden por qué es tan relevante conseguir leads cualificados, especialmente en los negocios B2B, llega el momento de poner en marcha una estrategia.

Esta siempre consta de unos pasos similares.

Target y estrategia SEO 

Hay que definir el target. ¿Cómo es el cliente ideal? Debes imaginarlo, hasta asignarle sexo, aspecto físico, un estilo de vida, hobbies, relaciones personales… actúa como si esa persona o compañía existiera y absolutamente todos los planes que pongas en marcha ponlos pensando en este buyer persona.

Si has logrado definir tu buyer persona sabrás dónde encontrarlo. Por ello, aunque puedes hacer publicidad y gastar grandes sumas de dinero que probablemente se vuelva rentable, también debes tener una estrategia SEO.

De ese modo te posicionarás de forma orgánica para ese cliente tan especial. Y posicionarse en un micronicho es mucho más fácil que en un nicho grande.

Y por supuesto, ten presente que siempre hay que hacer una buena elección de palabras clave para estos nichos, para ello deberemos tener presentes los tipos de búsqueda que existen y elegir aquellos que realmente puedan acercarnos a nuestros leads deseados.

Lead Magnet 

Aunque hayas descubierto a tu buyer persona, no vas a lograr que de el paso gigante que deseas a la primera. Por eso, antes debes atraerlo con una oferta irresistible: el lead magnet.

Así la compañía podrá probar uno de tus productos o servicios de precio muy competitivo y conocer la calidad de tu marca, de tu atención al cliente, etcétera.

Formularios para segmentar 

Una vez has conseguido todos estos leads supuestamente cualificados, llega el momento de comprobarlo.

Elige bien las preguntas que vas a realizar y sobre todo, elige bien el bonus que obtendrán por ello, de lo contrario es poco probable que consigas una alta tasa de respuestas. Otra opción es que tu propia compañía pase revista y haga un filtro de las firmas a las que ha considerado leads cualificados en un primer momento. O sea, crea una tabla de requisitos.

De entre todas las preguntas debe haber una o dos que hagan el gran filtro. Los que lo pasen son tus verdaderos leads cualificados o MQLs.

Estrategias de partners 

La estrategia de partners es aquella que tiene como objetivo impulsar a una o dos marcas gracias a su vínculo. Un claro ejemplo de esto son las relaciones con influencers.

Engagement 

Ahora tienes una magnífica base de datos con los leads que te interesan. Fíltralos, segméntalos y personaliza cada contenido, cada producto y servicio para generar confianza y engagement. Puedes valerte de mil herramientas diferentes.

Por ejemplo, si tu público es joven o activo en la web, lo ideal es que crees contenidos explicativos en formato video.